Що таке цифровий маркетинг в сегменті B2B?

Цифровий маркетинг в сегменті B2B (business-to-business) значно відрізняється від аналогу в сегменті B2C (business-to-customers). Ви не рекламуєте товари чи послуги кінцевим споживачам: ваша задача переконати у здійсненні купівлі тих, хто приймає рішення в масштабах компанії, підприємства, організації. B2B клієнти зазвичай спираються на дані про економічну ефективність продуктів чи послуг, аналіз якості та конкурентних переваг, які потенційно отримає бізнес. На відміну від В2С споживачів, бізнес – клієнти менше зважають на емоційну складову: цінності бренду, як правило, відходять на другий план порівняно з економічною ефективністю.  

Цифровий маркетинг в сегменті B2B VS цифровий маркетинг в сегменті B2C: головні відмінності

По суті, цифровий маркетинг як у B2B, так і B2C сегментах має одну й ту саму мету: залучити клієнтів. Проте, на процес прийняття рішень впливають різні фактори. 

Ви прагнете, щоб ваша стратегія цифрового маркетингу в сегменті B2C викликала емоції у потенційних клієнтів. Ось чому розважальний контент та візуально привабливі рекламні кампанії в соціальних мережах зазвичай дуже ефективні для B2C аудиторії. Цифровий маркетинг в сегменті B2B повинен підкреслювати цінність для бізнесу: як цей продукт допоможе заощадити гроші чи підвищити продуктивність? Статистичні дані, відгуки клієнтів, результати профільних досліджень, технічна документація тощо – ідеальний вибір для демонстрації переваг вашого продукту чи сервісу. 

«Познайомтеся» з вашою цільовою аудиторією

Перш ніж розробляти стратегію цифрового маркетингу, важливо «знати в обличчя» своїх потенційних клієнтів.  Використання такої програми, як Persona Tool HubSpot, є дуже ефективним і дієвим способом намалювати «портрет», вашого типового споживача. Опис обов’язково має містити такі характеристики, як вік, освіта, улюблені соціальні мережі, фах, робота тощо. 

B2B сегмент: оптимізація веб-сайту для підвищення конверсії

Зміст та дизайн веб-сайту для сегменту B2B має суттєво відрізнятися від аналогу для B2C клієнтів. Рішення про купівлю на рівні бізнесу засновані на економічній ефективності та перевагах для бізнесу. При розробці вашого веб-сайту зважайте на те, що ваші клієнти будуть перш за все зацікавлені в описі продукту та його конкурентних переваг, відгуках від клієнтів, дослідженнях ринку тощо.

SEO для сегменту B2B

SEO або пошукова оптимізація дуже важлива як для сегменту B2B, так і для B2C. Ключові слова для B2B зазвичай досить дорогі, тому наявність SEO стратегії може допомогти вам значно оптимізувати маркетинговий бюджет. Використання високоякісних ключових слів підвищить ваші шанси опинитися в топі результатів пошуку та привернути увагу потенційних клієнтів на різних етапах прийняття рішенняпро купівлю. Зверніть особливу увагу на якість вашого контенту. Він – ніби візитна картка, яка свідчить про якість ваших товарів та послуг. Подумайте, чи самі ви обрали б продукт або послугу, опис якої складено нелогічно та з помилками?  

Цифрова реклама у сегменті B2B

Щодо каналів комунікації, ваша стратегія цифрової реклами для сегменту B2B, ймовірно, буде подібною до стратегії для клієнтів B2C, але зміст має бути більш конкретним. Завжди пам’ятайте про ваші бізнес-цілі. Для того, щоб охопити якомога більше цільової аудиторії, обирайт платні медіа-площадки, такі як Google Ads і Social Media Ads (Instagram, Facebook, LinkedIn тощо). Проте, замість створення привабливої картинки, краще підкресліть конкурентні переваги ваших продуктів та послуг.  

B2B кампанії в соціальних мережах.

Соціальні мережі – це потужний інструмент для підвищення обізнаності про ваш бренд. А отже, якщо ваші потенційні клієнти присутні в соціальних мережах, ви теж повинні там бути. Обираючи канали комунікації, пам’ятайте про портрет типового представника вашої цільової аудиторії. Якщо ви регулярно публікуватимете якісний контент, ви привернете увагу до вашого бренду, а відгуки від існуючих клієнтів допоможуть вибудовати довіру. Ще один дієвий інструмент для роботи в соціальних мережах – це хештеги. Вони спрощують пошук та допомагають просувати товари та послуги. 

Тренди цифрового маркетингу в сегменті B2B

• UX дизайн – у фокусі уваги

Негативний користувацький досвід може звести нанівець усі ваші зусилля із розробки чудового продукту. Тому при створенні веб-сайту приділіть значну увагу розробці інтуїтивного дизайну, забезпечте відвідувачів необхідною інформацією, переконайтеся, що ваш ресурс швидко завантажується та є простим в користуванні.  

• Автоматизація цифрового маркетингу 

За будь-якої нагоди намагайтеся вдаватися до автоматизації. Виконання рутинної роботи вручну – це вчорашній день та неефективне використання ваших власних ресурсів. Автоматизація розсилки електронної пошти на основі даних про активності користувачів – це чудовий приклад. Ви можете налаштувати розсилку електронних листів із зображеннями продуктів, які вони нещодавно переглядали, із пропозицією «додати в кошик» або «продовжити оформлення замовлення». Іноді невеликі нагадування – це все, що потрібно для прийняття фінального рішення про покупку. 

• Мобільні стратегії 

Оскільки мобільні пристрої зараз домінують у світі бізнесу, дуже важливо переконатися, що ваш веб-сайт має мобільну версію. Користувач повинен мати можливість знайти вас у соціальних мережах, натиснути на посилання у вашій біографії та перейти на ваш веб-сайт. Не забувайте про SMS-повідомлення, які сьогодні можуть бути навіть швидшими та ефективнішими, ніж електронна пошта. 

• Контент – це король! 

Одним із найважливіших аспектів, які слід враховувати у вашій стратегії цифрового маркетингу для B2B, є контент. Оскільки цифрове інформаційне поле перенасичене інформацією, якісний унікальний бренд-контент – це те, що дасть вам можливість виділитися та привернути увагу ваших майбутніх клієнтів.